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高大上的苦逼行业：4类金融职场辛酸史

高大上的苦逼行业：4类金融职场辛酸史

FRM一次过2020-05-14 14:12

从苦逼的券商研究员到看似高大上的投资银行家，再到看着光鲜亮丽的信托经理与PEVC投资经理，所做的工作其实没有外表那么光鲜。

金融业职业选择必读系列之一：券商研究员

小券商研究员究竟有多苦逼？问了一下，答曰：“三年前月薪2500，现在翻番了！”

这种窘困的情况是不为外 人 道的。 去年调研，一研究员跟我说，晚上都在公司写报告。“为什么不回家写呢？至少舒服点。”“家里没钱装网络。”我默然。又据说，某证券上海研究部裁员，一研究员尚未找到下家，为了不让这几天来沪过年的父母担心，还坚持每天出门“上班”。潸然泪下。

像这样的事情本人经历过的就七八回。 有时想，这上海的金融服务业，怎么就跟想象的不一样。说起金融，应该是最高端的工作，吃香喝辣，高级白领。没曾想，干的比狗还累，挣得比民工少，难怪大家都自称“金融民工”，甚至还有叫“二级狗”的（股市是二级市场）。

有段子为证：“二级狗，身怀绝技四处走。上市公司忙调研，挑灯夜战写邮件。早起开晨会，朦胧惺忪眼，领导问点评，答曰无尿点。路演一天四五场，出差回来灰头脸。股价飙升没推票，开始下跌才出现。基金经理问何故，你说逢低吸纳点。工作多年，经验无限。高抛低吸，波段操作，终于成为万能箴言。”

段子或许有点夸张，但事实总是如此残酷。券商研究所是一个充分竞争的机构，旱的旱，涝的涝。全国有九十余家券商，平均每家券商研究所30人，也有两三千人。全国上市公司总数才两千五百余家，几乎是人均覆盖一家。

这些年研究所大肆扩张，产能严重过剩。往往能够看见，新股IPO推介会和上市公司调研的时候，一个小小的会议室坐满研究员的情况。在这种背景下，由于A股持续低迷，整个市场交易量下降得非常厉害。2012年开始，上证的日均成交量长期在1000亿以下，比2010-2011年降幅达到约40%。

由于券商研究所的收入主要来自于基金的分仓，交易量的下滑必然导致研究所收入的直线下降。大券商的研究部门，尚可以用别的部门的盈利来支持，以作为品牌投入。对于小券商而言，如果无法创造收入，作为成本部门的研究所就必然面临业务调整。

对于研究员而言，最大的动力，就是评选新财富分析师排行榜。一旦上榜，就说明你推的股票获得卖方的认可，为客户创造了价值，为公司赢得了声誉和分仓佣金收入。有的顶级研究员，一年为公司创造的佣金收入可能就几千万。这种情况下，拿几百万的工资毫无压力。对于没有上榜或者根本没有业绩的研究员而言，其结局很可能就是冷板凳甚至裁员。这种业界生态，和房产中介极为相似。

一个研究员要成名，除了运气，还要付出非常人的努力。加班是常态，不加班是变态。有个朋友跟我描述典型的一天：早上六点就起床，七点开晨会，接一上午电话直到耳鸣，逢大跌还要被客户狂骂。写报告、写邮件、跑公司、去路演，忙到没时间喝水和上厕所。下午六点下楼去兰州拉面吃饭，准备回来继续加班，碰到其他部门同事，还被问一句：哦！？今天只上半天班？

二级狗的苦逼，不仅仅在于钱，在于忙，还在于对本职工作是否创造价值的反思。过去几年，股票研究言必称价值投资。巴菲特，彼得林奇，格雷厄姆，能叫得上名字的投资大师全在圈子里面全流行过。

二级狗的研究，一会儿谈估值，一会儿谈成长。推的股票跌了，要说创造了买入良机。没推的股票涨了，要说泡沫太过疯狂。无奈过去几年，A股太不给力。做价值投资的，往往套得很惨。追逐热点概念的，却意外涨得离谱。

有位二级狗给我写信：“自己都不相信自己的研究了，现在推荐股票，做完一轮自上而下的研究，再做完一轮自下而上的研究，最终选了个底部放量的。”这工作做到最后，越来越怀疑自己，你说，苦逼不苦逼？

如此苦逼的人生，还能坚持下来的，必是勇士中的勇士。正所谓苦中作乐，善莫大焉。二级狗运气好，还有翻身的一天。可惜有的人靠的是内幕交易翻的身，当然也有做内幕交易亏钱的，这种就只能呵呵了。

金融民工职业发展必读系列之二：投资银行家

什么是投行家的范儿？ 定制深色西装外套、免烫衬衫、反褶袖（缝上名字英文缩写）、意大利手工制皮鞋？大错特错。

在中国，做投行的（大部分时候说是券商），上班的时候大多数是穿公司发的不合身的司服（每套工装费2000元，员工在离职时还需要缴纳部分费用），出差的时候则是各种淘宝货。免烫？反褶？那是天方夜谭。衣服没有点褶，都不好意思说自己onfield。

投资银行家不是天生的。 上大学的时候，他们在宣讲会（各种seminar，workshop）上被高盛、摩根等等洗脑，吃着这些外资投行提供的免费小点心，跟在大投行工作的学长学姐们聊天。“Hello，I am from the Investment Banking Division of Shenyang Zhongtian Securities.”一口倍儿纯正的伦敦腔，让他们羡慕不已。

就是这种范儿！这种运筹帷幄舍我其谁的aggressive，只要有朝一日拿到投行offer，那就是一览众山小，从此告别吊丝了！

等到真正入了职，才明白这个行业无穷无尽的艰难。初出茅庐的freshanalyst（有的叫分析师，多数时候叫业务员）们穿着西装，提着电脑包，拖着行李就开始出差了。出门的时候看着空荡荡的办公室，领导会勉励你们，这次出差时间很短，只需要半年时间。由于经费紧张，多数时候需要坐火车出行，公司很体谅大家，可以坐高铁，但是报销只能二等座。

不过不用介意，一上班就有项目已经运气很好了，老同事们等IPO开闸都等了好几年了，揭不开锅，都饿得眼都绿了，可惨了。

项目尽职调查结束，春夏秋冬过完了，新人感触颇深，有诗一首，作为见证：“一级狗，手拖行李全国走。项目都在山沟沟，拖拉机上人抖擞。尽职调查，实际是车间里面数数；高管访谈，大概是会议室中抽烟。江浙私募，非说成国际基金；土鳖团队，句子里全是英文。”由于onfield时间太长，没带购换洗的衣服，回来的时候穿的都是项目所在地小县城商品城买的地摊货，一群人大包小包从虹桥火车站出来的时候，恍惚间有一种过完年乡下来沪打工的赶脚。

回来后就是各种PPT，各种Excel，各种加班。女员工越来越少，后来只剩下三种：离婚的、单身的、正在办离婚的。生活质量一塌糊涂，职业生涯暗淡无光。怀揣着成为“本土投资银行家”梦想入的行，却陷入了无止境的保荐人资格考试和申报材料堆中去。每天忙到半夜，伏案写材料、调整文本格式。到会里报材料，因为装箱后夹子的角被压掉了，或者塑料膜不平有凹陷，又被打回去重新买夹子排队。

投行民工纷纷发福，身体状况每况愈下。几年下来，腰酸背痛腿抽筋。走在外面，远看像要饭的，近看像住院的，仔细一问原来是做投行的。

回想起当年招聘的时候，隐约有一种什么地方不对 。到底是什么让HR看上了我呢？投行民工心想。努力地想努力地想，终于有一点模糊的记忆了。那是一个阳光明媚的下午，在学校边上的四季酒店会议室里，有着这样一番对话。“你大学干嘛了？”“打游戏。”“常打？”“每天到3点。”“上课吗？”“上。”“几点上课？”“8点。”“你身体好吗？”“很好。” “好，我们觉得你的素质很适合在投行工作。恭喜你，你被录取了！”

金融民工职业发展必读系列之三：信托经理

“我们不生产人民币，我们只是人民币的搬运工。”

得益于这几年影子银行的快速发展和A股市场的持续低迷，许多证券业人士纷纷转投了信托业。以笔者为例，身边好几个做私募的、公募的，现在都在各种信托公司和基金公司子公司干得不亦乐乎，美其名曰：信托民工。

信托民工的前身，大多是银行对公客户经理，搞的是拉关系的活儿，从来没称过高大上。自从房地产融资被政策逼到了影子银行，信托业就突然大放异彩出来。信托民工搞出了各种银信合作、证信合作，从买入返售到信托受益权投资，金融创新层出不穷，业务模式眼花缭乱。

一时间，以前被视为吊丝的信托业，突然成了金融业的高富帅。报纸上、网络上，那些稀奇古怪的名词，直接把人讲得云里雾里，就连华尔街回来的金融大鳄也听不明白。现在，一人卖信托，全家都是托的时代已经一去不复返了！

那么，如何才能做一个合格的信托民工呢？笔者以为，一个合格的信托民工应该具备以下素质：

首先，要经验丰富，业务全面。 什么行业都懂、什么业务都能做。只有客户想不到，没有你办不到。笔者见过的信托民工，做完地产做餐饮，做完钢贸做零售，最近甚至有开始做互联网的了。至于什么艺术品、红酒等等，更是不在话下。张口就来，随便都能谈出个一二三。这素质，一般券商行业研究员根本比不了。不管这些行业看不看得懂，反正只要抵押物是房地产就没问题了，信托民工这点自信还是有的。

其次，要效率恐怖，随叫随到。 且不说接到通道业务后，连续工作不睡觉都要把流程走完，就是一般的自营业务，那也是只要风控一个电话，立即蹲在评审边上跑前跑后，出各种解释，写各种说明，责任全归我，中收大家分。放款前，人前人后装孙子，一个流程N个爷，服务无底线没节操，过五关斩六将，到达目的已累成狗。

最后，要人脉广阔，能拉项目。 信托民工要懂得混迹于各种论坛、会议，要四处发名片，逢人便说：“有项目吗？有钱吗？”对项目方说有资金，跟资金方说有项目，这是基本功，要面不改色心不跳。虽然实际上什么都没有，就是一个资金掮客，但也要表现得气场十足，让客户觉得你能呼风唤雨。当然，各种社交聚会结束后一定要记住早点撤，不然就赶不上回家末班公交车了。

满足了以上几点，你就可以成为一个合格的信托民工了。等等，先别急着投简历，据说，现在行业风声不太好，跑路的多了，有些项目也可能要违约了。碰到不良，工资不发，离职不办，那是常有的事儿。笔者只能提醒到这儿了，各位看官，入行有风险，决策须谨慎啊。

金融民工职业发展必读系列之四：PE投资经理

PE投资经理，是这几年逐渐兴起的一种金融民工类别。 舶来品，洋名Private Equity Investment Manager，外资一般称为Associate，内资许多称为投资总监（title通胀了，实际上下面没人）。在金融业，PE堪称王者之王，什么KKR啊，黑石啊，都是这一系的。那都是什么人？千年老树生成妖啊。

一般来说，PE这个行业挺难进，没干过几年投行，没做过几年实业，谁相信你有经验看企业、懂企业、管企业？国外的PE，都是一流的投资银行家，再加上官二代，那可是资本和权力的完美结合，是美国特色资本主义的精华！

不过，谁叫你在中国呢？中国专治各种不服。 咱这里，搞私募股权投资，那赌的是上市，只要能上市，就算你卖的是啥，那也能变黄金。业内将商业模式称之为“估值套利”，只要你掌握了这个模式的诀窍，谁都可以干PE。

话说什么行业到了中国总不可避免地沦为劳动密集型。PE行业也不例外。多招点人，全国各地三四线城市扫货，总能找到几个靠谱的吧。反正咱不缺人，据说，现在研究生毕业，起薪才三千块呢！小米加，也能打过美系正规军。

虽然是起薪三千块招进来的，但也千万不能掉份子。PE民工谈业务，必须走高大上路线，谈财务谈估值就输在起跑线上了。怎么搞？饭桌上喝点小酒，跟老板觥筹交错间不经意地露出一张证监会领导的名片，随口淡淡地说道：“钱这个东西嘛，天空飘来五个字，那都不是事儿。关键我们能整合资源，提供增值服务。”给老板斟满杯中酒，再补上一句：“会里面领导跟我们领导念大学的时候是上下铺，改天我们一起到北京，也在领导面前混个脸熟。”你们感受下，这种霸气，是不是能把一穷二白的企业家土豪吓尿？

酒桌饭桌这种高端场合毕竟还是少数，PE民工的日常一般可以用下面一段话概括：“PE狗，月薪三千偶尔有。底薪低提成高，公司招聘都说好。Carry哪天能拿到，再过五年还算少。对外人称高富帅，实则加班狗一条。项目跟投，往往是鸡肋残渣；内部认购，其实被领导套牢。表面上看是职业巅峰，内心里恐怕焦虑难安。能否成功，全看富凯；是非成败，运气要好。搞点兼职赚外快才是正道。”

莫迪赠＂三不猴＂石雕给安倍有什么意义？

9月14日消息，日本首相9月13日抵达印度，开启为期两天的访印之旅。印度总理莫迪用标志性的“熊抱”对安倍表示欢迎，并与安倍一起在艾哈迈达巴德乘车观赏8公里沿路表演。随后，莫迪赠安倍“三不猴”大理石雕塑作为礼物。

据报道，“三不猴”在日本是著名的文化形象，三只猴子一只捂耳、一只掩嘴、一只蒙眼，表示“不听、不看、不说”。甘地也曾收藏一座“三不猴”雕塑，其复制品目前陈列在甘地纪念馆。在安倍抵达印度当天，艾哈迈达巴德为安倍准备了长达8公里的沿路欢迎表演，起点位于艾哈迈达巴德机场，终点就在甘地纪念馆。

据报道，安倍抵达印度时身着西装，而在登上吉普车与莫迪一起观赏“路演”之前，安倍特意换上一件印度传统服饰库尔塔（kurta），并罩以蓝色背心。此前据艾哈迈达巴德市政府常务委员会主席帕特尔（Pravin Patel）介绍，包括歌唱团在内的大量人群会在沿路的28处地点表演，欢迎莫迪和安倍。“路演也会经过萨巴玛蒂河畔，我们在整体路线中搭建了28处小舞台，届时将有来自各邦的身着传统盛装的舞者，在***经过时进行表演。”

“路演”观赏结束后，莫迪带安倍前往兴建于16世纪的标志性建筑西迪赛伊德清真寺，最后共同享用传统古吉拉特晚餐，结束了一天的行程。

14日，安倍与莫迪将出席印度首条高铁项目的奠基仪式，随后举行第12次印日年度首脑会晤，预计将签署一系列协议。报道称，这是莫迪与安倍之间第4次年度会晤。

另据此前报道，印度或将首次向日本政府购买国防武器。在此次双边会晤中，两国希望在国防以及核技术领域达成更高水平的合作。最值得一提的就是，印度可能完成与日本之间的首次军备采购，采购目标为日本US-2水陆两栖飞机。早在2013年，印度政府曾就透露过购买该种飞机的意图，一直被两国政府搁置至今。不过印媒强调，鉴于两国之间官僚机构的审核繁琐，且效率慢，要真正完成采购尚需时日。

面试销售的时候，如何成功的将考官随手拿起的一件物品卖给他？

不知道你知不知道一句话?never start to sell before you establish the rapport.?，销售的精髓不在于你卖的产品有多好，头脑有多敏锐，口才有多么舌灿莲花，而在于让客户信任你。而让客户信任你的关键在于和客户的关系，你必须先建立好关系，然后才能进行销售。建立关系的方法多种多样，但是离不开的是：

　1. 了解客户公司和个人的背景。

　2. 了解客户的个性。

　3. 有合适的交流趋向，能够营造融洽的交流气氛。

　4. 对于客户关心的问题有敏锐的洞察力、深刻的记忆力并能及时做出反应。

　所以，如果这位面试官是一位销售高手，他在考察你以下几方面：

　1. 你对面试是否进行过准备：

　举例：在面试之前你是否了解过公司的背景?部门的背景?是否知道你应聘的职位是干什么的?你的老板又会是干什么的?

　2. 你对他这个人，以及面试的环境的观察能力：

　举例：面试官面相如何(是养尊处优还是一脸沧桑)?穿着打扮怎么样(衣着考究还是随意)?办公桌上有什么装饰品(航模?高尔夫球?书籍?儿女的照片)?

　3. 你对你们之前的谈话的理解和吸收能力：

　举例：面试官对你之前谈到的哪些问题感兴趣?哪些点持不信任甚至批判态度?谈到哪些问题的时候他一带而过?哪些问题则深入挖掘?他之前怎样结束和转换话题?

　4. 你是否注意到在面试过程中是否发生一些不正常的事情?

　举例：面试官手按着太阳穴，表示头疼?面试过程中面试官的手机忽然响了，他接了个电话?面试官在你思考的时候手指敲击桌面，似乎在伴奏一首乐曲?秘书忽然走过来让面试官签字?

　上面罗列的这种种东西，这些都是你可利用的信息，你准备得越充分，观察得越仔细，思考得越多，越容易融洽你和客户之间的关系。

　至于销售什么东西反而不是很重要?反正临时给你的东西，性能你可以在合理的范围内随便编造。如果1234你都注意了，那你很容易就能组织一段很有效的推销组合拳来，比如：

　王经理，您看，咱们公司是大公司，销售额、利润都是全国五十强(援引1的答案)，您又是北京大学毕业还身居高位，代表公司形象。您看您穿的西装牌子我不知道，但是特别合身，肯定是定制的，您的皮带是爱玛士的(援引2的答案)，那么您用的笔必须也是有足够档次，符合我们公司的和您的地位的。而我们这款笔呢，就是专门为您这种需求设计的，他和万宝龙笔是一家公司生产的，从做工到外形设计都是国际顶尖的。从功能上说呢我们这个笔有个优点，就是集成了鼠标和激光笔功能?您刚才不是说过咱们公司的销售都要经常进行路演和展示么(援引3的答案)，这样的话，路演和展示您只要带着这一支笔就能进行了，省去了准备鼠标和激光笔的麻烦。另外，我们的笔单从笔的功能上来说也是优质的，书写特别流利，绝对不会出现下水不利的情况，我看刚才咱们公司秘书送材料来给你签字的时候您这支笔似乎下水不是很好，您顿了两次(援引4的答案)，那么何不现在就换用这管笔呢?

　或者：

　王经理，我知道您是个销售经理，咱们公司在华北地区的业务全都由您负责(援引1的答案)，您一定工作非常忙碌，您看您眼睛还带着血丝，昨天肯定加班没休息好吧(援引2的答案)。不过我劝您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女儿，我看照片估计上高中了吧(再次援引2的答案)，高中课业繁重，笔要是不好写可耽误事情。您看我这管笔，写起来特别流利，外形也是现在青少年当中流行的卡通款式，您要是买回去给您女儿当个小礼物，哪怕您连续加一星期班，她也能知道您惦记着她呢!我刚才说咱们销售要有投资眼光，要争取用小成本联络大感情，我看您很同意(援引3的答案)，我这也是为您着想，您看看，让您和女儿的关系更加亲密，就买管我这一管笔就行了，是不是很值得投资?

　另外一种可能就是他想看看你面对拒绝的反应。销售很重要的一课就是克服?害怕被拒绝?的心理，很多销售干了一段时间干不下去了，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人，于是可能在面试的时候看看你面对拒绝的反应。这个面对拒绝的技巧还是上面说的，多了解，不要让人家一句话就把你堵了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法)，还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。

　举例：

　?我不需要笔，在公司我用电脑，外面用手机，很方便。

　?王经理您说得没错，信息时代了么，手机的确很常用，不过说实话现在手机很容易没电啊，上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了，手机正好没电了，当时又没带笔，连他车号都没记下来，吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的?(发散性思维)

　?我已经有笔了，你看，有这么多呢。

　?王经理，您看您的笔可真多，可我刚才看了，您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔，还有钢笔、水笔、马克笔，每一种都不一样(援引上面收集到的信息)，那么您是不是每只笔都有特别的用途?您有没有时候觉得这集中颜色还不够用?要是的话您买我这支吧，这支笔是土**的，和您的颜色都不一样。

　?土**的我也有，在办公桌里。

　?那王经理，我能问您个问题么：您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的，收集新的信息)

　?商场啊，也有厂商送的。

　?嗯，对啊，王经理，您看有厂商送给您，那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧，我们这一支呢也可以是礼品笔，包装精美?(以下省略二百字)，您要不要考虑买我们的?

　?礼品笔我们有固定的供货商。

　?哦，那不要紧，您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?

　?那就用用儿子的笔就行了。

　?您儿子啊，这是他照片吧?上初中了?初几?(援引收集到的信息)

　?初三?哎呀，初三了，马上升学，作业复习题最多，笔的消耗量大，您要不给他买一根?

　?家里都给他买了一筐了。

　?

　有办法就继续推销，没办法就问问题，聊天，问着聊着销售点就出来了，总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息，就是成功的回答。

「特写」再见23倍！“科创板第一股”定价记

发行价24.26元/股，市盈率40倍，“科创板第一股”定价宣告“锻造”完毕。

6月26日，华兴源创（688001.SH）发行价正式出炉，随后将在6月27日正式进入网上网下申购环节。24.26元/股对应到摊薄后2018年市盈率为39.99倍，这直接打破了此前A股的23倍市盈率“魔咒”。

与此同时，睿创微纳、天准 科技 两只科创板个股也在近日启动了路演询价，将于下周二正式开始申购。以华兴源创为始，首批科创板企业进入“发行上市时间”。

6月21日上午，位于北京华远街2号的泛太平洋酒店迎来了一波风尘仆仆、西装革履的商务人士，这些来参加“科创板第一股”华兴源创网下路演的机构投资者代表，让位于酒店二层的一间会议厅成为焦点。

6月19日，完成注册的华兴源创快速开启了初步询价工作。根据发行安排。公司将自6月19日开始进行为期三天的线下路演，以收集初步询价，并最终确认发行价格。

6月21日已经是路演的第三天，但众多机构投资代表仍未下定决心以何种价码参与报价。

“中介机构给出的是30-38倍的估值区间，对应的每股价格区间为21.17元-26.82元人民币，但在这个区间内如何报价，仍然颇为头疼。我们已经征询了很多专业机构的意见。一旦报价失策，就会错失参与首家科创板企业的机会。”在路演现场，北京一家中小公募的基金经理王思有点头疼。

“还是想再拖一拖，等到下周一（6月24日）初步询价截止前，大家都有个明确价格后再问问同行吧。”王思整场路演都在记录参会者提出的问题和华兴源创的回复，“还要回去和同事讨论”。

像王思这样选择记下路演实录再回去商讨的机构投资者并不在少数。路演现场也可以看到互相询价讨论的机构人士，一例明确的报价便会引来周遭同行的围观，华兴源创保荐机构华泰证券的参会人员更是在路演结束后被团团围住。

科创板并试点注册制下，上市企业23倍市盈率被打破。如何基于自身的判断，给出合理的申报价格，成为投资方要考虑的难题。除此以外，科创板首批企业可能带来的制度红利，也影响着众专业投资机构的判断。

“目前来看，我们会偏向中上的报价，”王思表示，作为首家科创板注册企业，华兴源创估值不能仅凭基本面来考虑，还要考虑市场的热度问题。“我觉得报32倍估值可能会抢不到”。

从事一级市场私募股权投资的新鼎资本董事长张弛也指出，投资科创板首批企业不仅能分享企业成长带来的红利，还能享受政策带来的红利，“这可能是自2009年创业板成立以来，最大的机会了”。

由此可见，对于投资机构而言，报价准确并以此入围配售机构行列，已经是在科创企业进入二级市场交易、估值大概率膨胀前最后的“上车机会”，不得不珍惜，报价也不得不慎重。

有趣的是，在科创板政策红利催动下，已有部分机构选择“蒙眼”投资。在6月19日华兴源创第一轮路演时，上海某公募投资总监就向界面新闻表示，已经拒绝了保荐机构发出的路演邀请：“第一家不用看啊，直接跟着保荐机构的定价申购就行，肯定能赚钱。”

选择“蒙眼”跟投的机构人士毕竟还是少数，多数投资机构依然想通过路演与华兴源创公司管理层直面接触，以获取帮助准确定价的信息。

6月21日华兴源创在北京的网下路演共分为两场。先是公司管理层与机构投资方高层在9点举行“一对小多”路演，共邀请了约10名机构投资方代表参加。然后才是10点15分的“一对多”大型路演。

“能和公司管理层接触，了解对方的为人也是决定投资的关键一步，虽然可能对最终的定价不会产生影响。”王思表示。

界面新闻了解到，在当天两场路演中，华兴源创主动介绍的内容基本一致，着重凸显了业务承揽能力，全球先进企业的对标情况，以及正在测试的新技术，最后才介绍了公司基本面情况。

在线下机构投资者提问环节，虽然仍围绕公司现有业务及未来发展潜力展开，但提问内容明显相比主板路演更为专业。

“平板检测设备方面，Array、Cell、Module业务的分布怎样？”“未来公司仍然会聚焦于柔性OLED和六代线LCD两部分业务吗？”这些晦涩的专有名词令普通投资者需要下一番功夫去理解。

当然在场的投资方也不全是就技术专业问题提问。华兴源创产品市占率、与苹果合作占比过高是否会受到贸易摩擦影响、存储订单情况如何等更偏向公司基本面的情况也有投资者问及。值得注意的是，投资机构提出的这些问题和此前上交所问询的内容高度一致。

但他也认为，路演内容并不能太大幅度左右其最后的申报价格，“前期我们的分析师也都研究过了，感觉今天来的主要意义还是跟同行交流。”

“其实对于分析师来说，科创板企业的首场路演和此前的A股IPO路演区别不大。”北京地区某中型券商分析师也认为，两者的路演现场，投资方均会对企业的业绩波动、业绩可持续性、市场占有率、客户集中度等问题展开提问，目的是为了确定企业未来的成长性。

“可能最大的区别就是科创板路演材料太专业，我看不懂吧。”在看过华兴源创提供的现场路演材料后，上述分析师笑称。

无论是通过线下路演从公司管理层处获取信息，还是跟同行交流定价的经验，都无法驱散投资机构对申报价格的谨慎态度。

此次华兴源创配售采用了“三档报价”的模式。参与询价的网下投资者可以为其管理的不同配售对象账户分别填报一个报价，每个报价都申报的每股价格和该价格对应的拟申购股数。同一网下投资者全部报价中的不同拟申购价格不超过3个，也就是所谓的三档。

另外，在初步询价时，同一网下投资者填报的拟申购价格中，最高价格与最低价格差异幅度不得超过20%。

从华兴源创最后公布的配售情况来看，机构投资者之间的博弈堪称白热化。根据约定的剔除规则，申报价格高于26.81元/股或低于24.26元/股的配售对象被全部剔除，有效报价范围上下限差异幅度仅为10.5%。

“这真是小数点后一位的价格战，”据王思透露，其所在的机构最终报价比有效报价上限多出了0.01元，最终未能参与配售。

“26.82元/股，正是华泰证券给出的参考价格上线，我们也是受到了市场消息的扰动，说要顶格报，还是怕失去这次机会吧，没想到报超了。”王思苦笑道。

有王思这样想法的机构也不止一家。从最终配售情况来看，定价在26.82元/股的配售对象就有79个，占到了被高价剔除配售对象总数的44%。

“接近150家机构对一家公司展现出来的如此集中的报价，并不是因为大家对该公司的预期一致，而是在科创板首批预期不能破发的情况下，拿到筹码比挣多挣少重要。”前资深投行人士王骥跃评论道。

他表示，根据规则，询价对象报高价会被剔除的（剔除比例不低于10%），而报价低于发行价是不能参与网下申购的，要保证能够获得网下申购资格就必须要报价在发行价之上。所以，华泰证券的投价报告成为了科创板定价的关键锚点。

安信证券研究中心总经理助理诸海滨表示，科创板网下申购和A股过去打新规则有很大不同，建议机构多个产品之间差异化报价或可提高有效报价概率。

数据显示，保荐机构（主承销商）通过上交所网下申购电子化平台系统共收到214家网下投资者管理的1752个配售对象的初步询价报价信息，对应的申报数量为1026660万股，申购热情堪称火热。

按照诸海滨统计，华兴源创最终定价在投价报告区间范围内中间位置，且未超过网下投资者的报价中位数和加权平均数中的孰低值。更是低于行业可比的精测电子（49.22倍）、长川 科技 （180.57倍）等公司的市盈率。

“华兴源创在行业题材上并不稀缺，且其报告期内业绩增速明显弱于可比公司精测电子。”申万宏源策略团队表示，获配股票集中上市或将对产品净值波动产生一定影响，可能会倒逼网下询价投资者报价更加谨慎，同时也会考虑有选择性参与。

另外，通过抽签方式确定其中10%的账户获配股份锁定半年，一方面会使得部分对投资周期风控较严的产品考虑选择性参与，另一方面也将一定程度引导其理性报价。

不过无论如何，华兴源创都突破了长久以来A股“23倍盈利定价”的魔咒，科创板第一股的定价历程和逻辑极具借鉴意义，也让市场对未来注册制下科创板企业上市交易充满期待。

问：华兴源创与苹果公司合作取得的销售收入占比较高，贸易摩擦会不会对合作产生影响？核心部件进口方面会不会有问题？

答：从企业来看，这是销售端和采购端的两个问题。销售端的环境变化，此前招股书已经作了充分披露，华兴源创的核心供应链还是在中国，当然我们也是在和行内最先进的客户合作，去推广我们的集成电路检测技术和检测设备。采购方面，招股书也披露了芯片的采购情况，目前也在扩大选择，从日本或欧洲进行采购。

问：请介绍半导体测试，有没有成型的订单情况，或者有意向的排单情况？

答：我们的BMS芯片检测设备给客户推出的其实是定制化的测试方案。得益于公司前两年，软件硬件平台的构建，通过客户的一些特殊需求，芯片的数值信号通道，模拟信号通道，DPS电源等。芯片测试来看，种类非常多，每个芯片都需要经过开发接口端的测试，我们称之为测量关卡，在我们平台上简单的规划测量关卡，注册不同类型的芯片，这是集成电路我们测试和开发的方向。BMS芯片测试设备，这一项签署订单累计金额已超过3亿元。

问：公司与对标的泰瑞达和爱德万两家测试机领军企业差距有多大，打算如何缩小，需要多长时间？

答：这两家企业属于行业内非常大的、非常专业的测试仪器制造公司，在1960年代末、1970年代初就在国外展业，经过多年努力，他们在行业形成一定的标准。我们华兴源创的研发团队，也由国内外芯片人才构成，华兴源创（想要缩小差距）还有很长的一段路，也希望通过上市科创板，获得投资机构和国家的支持。作为一家企业我们确实有些情怀，希望和国家一起，在芯片、集成电路领域尽快突破。

问：设备的使用寿命多久？除了下游企业新增产线对我们有需求外，还有什么和我们的业绩增长有关？

答：从平板行业来看，十几年来，我们经营的都是定制化设备。每个客户都有不同需求，整个产品迭代所需电子产品更新换代的，从原来的一年到现在的二年至三年，华兴源创首先会在周期内，开发一个完整的定制化新设备。同时，华兴源创的检测业务，还会跟随客户芯片更新的每个小迭代，客户需要通过我们测试芯片的改造升级性能。

问：平板检测设备方面，Array Cell、Module业务的分布怎样？

答：华兴源创在平板上的检测设备，主要针对中段CELL和后端模组，不管是电路、信号还是光学。之前LCD通过人工半自动这种合作来进行，最近通过全自动来进行。光学主要分成这几种，最有代表性的是柔性OLED，核心技术上修复色斑，OLED是个有机的显示屏，制作过程中会出现特殊的情况，通过设备采集、补偿，达到若色偏色各种情况下，完美呈现色彩。光学通过多年努力，公司在CELL阶段的AOI设备，是完全有自己的能力去完成。在Module AOI（ABI），也就是最后的完成期，我们也有自己核心的设备。

问：面板检测设备，现在我们的设备中用于LCD和OLED设备收入比例多少？

答：2017年收入出现了爆发，70%以上由OLED设备带来。2018年OLED收入持续下降，大概在30%-40%。

问：招股书中有提到公司检测治具消耗品的性质，这是什么意义，作为消耗品的更换频次？

答：我们的检测治具，有接触就会有损耗，开发设计阶段会针对具体客户定义更换时间，时间到了会自主更换。

问：招股书直接间接的订单在苹果有百分之八九十？其中有一部分40%左右是苹果指定的，还有40%是我们供应的下游客户再供应设备给苹果，是这个概念吗？

答：订单中有一部分苹果指定，根据其设计需求和指标来确定的产品。（另一部分）下游客户通过我们的检测治具来完成苹果给定的订单，最后生产的设备还是会应用到苹果手机的生产过程。

问：下游对苹果依赖度非常高？前几大客户对我们年度盈利的波动影响很大？

答：之前也说过盈利有些波动，和直接、间接客户的采购没有关系，主要还是产品影响。像2017年毛利就比较低，是因为当年三星的大订单以自动化监测设备为主，整个自动化这块需要很多设备和材料，价格比较公开，拉低了我们的毛利水平。

问：芯片是2017年设立试验部，现在订单拿的很快，这部分是我们既有客户的新订单，还是手机电池等领域的新客户？

答：目前还是商业保密期，我只能披露是华兴源创老客户的新需求。

张韶涵路演导致交通瘫痪被迫提前下台，你对此有什么看法？

我觉得张韶涵这次的突然离场是很正确的决定，毕竟因为张韶涵的原因，导致当时的交通出现了瘫痪，如果张韶涵不离开的话，那么对于交通来说。便会产生很大的问题，同时也对台下的听众产生很大的影响。不过，因为张韶涵这次是免费上台唱歌，所以吸引了很多的听众，而张韶涵因为这次的事情道歉，也是让人心生好感的行为。

一、张韶涵露台演唱导致交通瘫痪

张韶涵被湖北宜昌的一家商场邀请去唱歌，已经38岁的张韶涵穿着西装外套和格子裙，站在露天的舞台上表演，虽说舞台很简陋，但是张韶涵却并没有嫌弃，反而拿出了专业歌手的水准，直接唱出了演唱会的水准。

在演唱的过程中，张韶涵的状态很不错，同时也会时不时的和台下的观众互动，即便是清唱，张韶涵的歌声也是很动人的，就连台下的保安都忍不住拿出手机拍照。也许正是因为露天搭设的舞台，所以张韶涵出现后，有很多的粉丝前往张韶涵所处的地方听她唱歌，观众太多导致交通瘫痪，广场被围的水泄不通。

原本张韶涵是要演唱三首歌曲的，但是因为交通瘫痪的问题，所以张韶涵演唱完两首歌曲之后，便匆忙离开了。不过，就在工作人员不停催促的时候，张韶涵本人却一直在和现场的听众道歉，因为这个举动，让很多粉丝感动。

二、个人想法

张韶涵不愧是专业歌手，唱歌的时候居然能引起交通瘫痪，也是没谁了。而且张韶涵当时演唱还是免费的，因为她的原因才导致交通瘫痪，而张韶涵本人也对此作出了道歉，只能说张韶涵给听众的印象是非常好的，路人缘也不错。作为天后级别的歌手，很期待张韶涵未来的演出。

造型师引火烧身，时尚博主踩一捧一，85花到底谁赢了？

女明星们的粉丝为了让自家爱豆在这个声势浩大、参与明星众多的活动中脱颖而出，早早地就蹲守在各自工作室微博，对工作人员千叮咛万嘱咐，不能在造型上面出差错，一定要艳压全场！

花粉的事业心在评论里演绎得淋漓尽致，小到发型，大到礼服，为了自家姐姐能够以最完美的状态出席晚会是操碎了心，要求造型要绝美适合，礼服要高定超季。

而微博之夜也不负众望，变成了女明星比美的战场，其中身穿高定的明星有刘嘉玲、Angelababy、赵丽颖、唐嫣、关晓彤、王源、蔡徐坤。只有这七位明星穿的是高定协会官方认证的品牌。

而杨幂粉丝吹的“古董高定”并没有在高定协会里面，招来了不少吃瓜群众的嘲笑，并且赵丽颖的造型师转发赵丽颖的，配字：“迷人的赵姐 演绎刚发布的一个月的2021春夏真高定。”

如果不仔细看，大家还以为造型师在炫耀自己为赵丽颖搭配的高定非常漂亮，但是这个“真”就耐人寻味了，部分网友认为造型师在暗戳戳内涵杨幂穿的是假高定。

赵丽颖和杨幂私下是不是对头，大家都不知道，但是赵丽颖粉丝和杨幂粉丝肯定是对头，有了这一茬，杨幂粉丝跑去这位造型师微博下面和赵丽颖粉丝吵架就显得情有可原。

杨幂粉丝迅速反击，贴出了该造型师以前为做造型时认领的微博，同样的品牌，造型师的文案就是高级定制系列，难怪杨幂粉丝觉得不爽，毕竟杨幂和穿的都是一个牌子的衣服，因为的造型是你做的，你就吹这个牌子是高定，杨幂的造型不是你做的，你就说这个牌子是假高定，这是什么标准？

原以为“假高定”事件会因为杨幂粉丝发现造型师的双标而尘埃落定，结果反而愈演愈烈，又一个 时尚 博主为这场大戏添了一把火。

这位拥有千万粉丝的 时尚 博主发了一条分析微博之夜内场造型的微博，这篇文章整体没有毛病，但是在结尾又内涵了一句杨幂，着重强调了杨幂身着的礼服品牌并非法国高级时装公会的会员，因此并不是高定。

赵丽颖的造型师也给这条微博评论了一个爱心的表情，这么明显的抱团，又把杨幂粉丝惹毛了，立马跑去 时尚 博主的微博下空瓶，并附上 时尚 博主以前也把杨幂穿的品牌叫做高定的微博。

本以为两次打脸可以让这场闹剧消停，结果万万没想到， 时尚 博主站出来回应了杨幂粉丝的质疑，承认了自己前几年不懂，写错了高定。

你以为这样就结束了吗？并没有，这个 时尚 博主又发了一条华伦天奴的秋冬系列微博，而华伦天奴是唐嫣代言的，这就耐人寻味了，评论里也阴阳怪气希望杨幂早日穿上像华伦天奴这样的高定品牌。

最终这条微博被删了，原因是杨幂粉丝又附上了杨幂身穿华伦天奴高定的， 时尚 博主又遭打脸………

三次打脸的背后不单单是 时尚 圈因人而异的双重标准，还有造型到底是适合重要还是大牌重要？众所周知，有些大牌衣服设计得奇奇怪怪，普通人看不懂的审美就是设计师们追求的 时尚 。

之前白冰闹得沸沸扬扬的高定事件还历历在目，造型师擅自借用品牌高定，结果被该品牌发现，公关更是直接断言该礼服是白冰造型团队通过非正常途径借用。

“造型团队打着一个人的名号去向品牌借衣服，最后品牌发现这件衣服穿在了另一个人身上。”这是整件事情的来龙去脉，而引起网友争论的点在于——高定有那么重要吗？

不少网友认为 时尚 圈一件衣服整得跟皇帝的龙袍似的，只有特定的群体才能够穿，越级穿**就是大不敬，就是毁了这件衣服。而另一部分网友认为如果不在意衣服的品牌，那么造型团队就不会做出偷穿这种令人尴尬的举动。

那么高定重要吗？肯定是重要的，不然白冰不会偷穿高定礼服，杨幂也不会以假高定当真高定，但是这两件事的重点都并非高定本身，而在于明星们的虚荣心。

娱乐 圈攀比成风， 时尚 圈更是 娱乐 圈的缩影，拜高踩低、看人下菜碟足以形容圈子的势利，身处名利场的明星很难不受周围环境的影响，但是怎么调节好心态，摆脱虚荣心才是明星们应该考虑的。

衣服是给人穿的，不要让衣服束缚住了人。现在明星粉丝之间的攀比越来越严重，从成衣比到高定，高定还要区分品牌在不在高定协会里，还要分明白是已发布还是未发布，是否超季是否首穿等，并且在热度和流量的挟持下，将明星分为三六九等，恶意引起粉丝与粉丝、明星与明星之间的竞争。

说到底，如果明星穿一件大牌的高定或者超季，粉丝就洋洋得意，这说明是这件衣服给明星提卡，而真正有实绩的明星不会在乎衣服是什么牌子，他们穿这个品牌的衣服是给衣服提升逼格，像吴京走红毯穿的西装一样，出席什么活动都穿的这件衣服，用粉丝的话来说就是上不了台面的“过季”，然而迪奥上赶着认领。

不光是吴京，今年上映并票房大爆的《你好！李焕英》的女主张小斐就是活生生的例子，从路演时穿的ZARA到现在的PRADA，直接将 娱乐 圈的现实展现得淋漓尽致。

所以85花们不要沉醉在比美中不可自拔了，90花周冬雨都拿下三金影后了，杨幂、赵丽颖、唐嫣等还在因为红毯活动扯头花。

长江后浪推前浪，前浪被拍在沙滩上，85花的当务之急是磨练演技。